تکنیکهای بازاریابی برای شرکتهای استارتاپی
هر کسبوکاری نیاز به روشی دارد تا بتواند محصولات و خدمات خود را به مشتریان معرفی کند. کانالهای بازاریابی برای هر کسبوکاری متفاوت هستند که با رشد آنها ممکن است این کانالها تغییر کنند. دقیقاً همانند سایر بخشهای یک شرکت، بخش بازاریابی نیاز به سرمایهگذاری دارد. در مراحل ابتدایی یک استارتاپ، این سرمایهگذاری صرف توسعه محصولی میشود که مشتریها بدان نیاز دارند.
تصور کنید که بهتازگی دو محصول کاملاً جدید تولید کردهاید. محصول یک بر اساس مصاحبه با مشتری و اعتبار سنجی دادههای آزمایشی، نشانههای خوبی از تناسب احتمالی بازار و محصول دارد. بااینحال، شما بودجه بازاریابی برای آن تعیین نکردهاید. محصول دو اصلاً تأیید نشده است، اما بودجه زیادی برای بازاریابی آن در نظر گرفتهاید. روی کدام محصول شرط میبندید؟
بیشتر صاحبان مشاغل باتجربه، روی محصول یکوقت میگذارند زیرا اگر محصول دو مشکلی را حل نکند، بازاریابی آن را نجات نخواهد داد.
درست هست که سرمایهگذاری در فعالیتهای بازاریابی، رشد را تقویت میکند، اما اصلی رشد مناسب، بازار محصول است. اگر هیچ تناسبی بین بازار و محصول وجود نداشته باشد، مشخصاً چیزی برای تقویت وجود ندارد. تلاش برای بازاریابی تجاری بدون تناسب محصول و بازار مانند تلاش برای ساختن خانهای بدون اسکلتبندی است.
درواقع اگر سرمایهگذاری روی بازاریابی در چرخه عمر استارتاپ بیش از موعد انجام شود، باعث مقیاس سنجی زودهنگام میشود و به قول پروژه Startup Genome بزرگترین قاتل استارتاپ است.
یکی از بزرگترین شرکتهای فناوری که بدون سرمایهگذاری قابلتوجهی در بازاریابی در مراحل اولیه موفق به رشد شده است، Dropbox است. نسخه اولیه Dropbox از تناسب زیادی در بازار محصولات برخوردار بود. تیم مؤسس متوجه شدند که با تبلیغات دهانبهدهان و یک فیلم آموزشی ساده که ارزش پیشنهادی این راهکار را نشان میدهد، رشد فوقالعادهای یافتند.
با وایرال شدن فیلم، آنها برای ایجاد انگیزه در کاربران خود و تقویت تبلیغات دهانبهدهان، یک برنامه ارجاع ایجاد کردند. درنتیجه، در مدت 15 ماه موفق به 3900٪ رشد شدند.
یک نمونه عالی B2B در نمایش اهمیت تناسب محصول و بازار، استارتاپ Segment، یک پلتفرم داده مشتری است. تیم بنیانگذار پس از شرکت در Y Combinator در سال 2011 نزدیک به 600 هزار دلار سرمایه جمع کردند. بااینحال، پس از گذراندن بیش از یک سال زمان برای ساخت و تلاش برای تحقق دو ایده متفاوت (ClassMetric - ابزاری که دانشجویان در هنگام سخنرانی استفاده میکنند و segment.io - یک ابزار تحلیلی که بر بخشبندی متمرکز بود)، تیم تقریباً تمام سرمایه خود را خرج کرده بود و چیزی برای نمایش ایده خود به بازار نداشت.
این اتفاق دقیقاً زمانی بود که آنها تصمیم گرفتند که بررسی کنند آیا تحلیلگر analytics.js، یک کتابخانه داده کاربر بسیار ساده که در طول کار در segment.io ساخته بودند، میتواند به یک تجارت خاص در نوع خودش تبدیل شود یا خیر. آنها یک صفحه فرود با فرم ثبتنام ایمیل ایجاد کردند و آن را در Hacker News ارسال کردند. این آزمایش ساده در عرض چند روز بازخورد زیادی ایجاد کرده، درواقع علاقه کاربران بیشتر از چیزی بود که تیم توانسته بود با صرف نیم میلیون دلار و بیش از یک سال کار بر روی ایدههای قبلی خود ایجاد کند.
خلاصه اینکه، اگرچه بازاریابی برای هر کسبوکاری نیاز اصلی و اساسی است، اما شرکتهای استارتاپی در مراحل اولیه باید توجه داشته باشند که محصول آنها نشانههای خوبی از تناسب با بازار دارد و اینکه مدل کسبوکار آنها در مورد سرمایهگذاری روی بازاریابی مناسب است. باید دقت کنند که بازار به یک راهحل نیاز دارد و نه یک محصول نامطلوب.
در حال حاضر، Dropbox بالغبر 80 میلیون دلار در سال برای تبلیغات هزینه میکند. بااینحال، برای روزهای آغازین کار آنها که فقط با یک برنامه ارجاع میتوانستند بهسرعت خود را رشد دهند، اصلاً ضروری نبود.
در آخر، توجه داشته باشید که بازاریابی یکی از اصطلاحاتی است که برای افراد مختلف معانی متفاوتی دارد. برای بیشتر افراد، سرمایهگذاری در بازاریابی مترادف با هزینه برای اهداف تبلیغاتی است، چیزی که در این مقاله بر آن تمرکز شده است. اما ازنظر تئوری، ترکیب کامل بازاریابی شامل محصول، مکان، قیمت و ترفیع است. با این تعریف، عملاً همه شرکتهای نوپا صرفاً به دلیل اینکه محصول بخشی از ترکیب است، نوعی سرمایهگذاری در بازاریابی انجام میدهند.