تکنیکهای بازاریابی برای شرکتهای استارتاپی
هر کسب وکاری نیاز به روشی دارد تا بتواند محصولات و خدمات خود را به مشتریان معرفی کند. کانال های بازاریابی برای هر کسب وکاری متفاوت هستند که با رشد آن ها ممکن است این کانال ها تغییر کنند. دقیقاً همانند سایر بخش های یک شرکت، بخش بازاریابی نیاز به سرمایه گذاری دارد. در مراحل ابتدایی یک استارتاپ، این سرمایه گذاری صرف توسعه محصولی می شود که مشتری ها بدان نیاز دارند.
تصور کنید که به تازگی دو محصول کاملاً جدید تولید کرده اید. محصول یک بر اساس مصاحبه با مشتری و اعتبار سنجی داده های آزمایشی، نشانه های خوبی از تناسب احتمالی بازار و محصول دارد. بااین حال، شما بودجه بازاریابی برای آن تعیین نکرده اید. محصول دو اصلاً تأیید نشده است، اما بودجه زیادی برای بازاریابی آن در نظر گرفته اید. روی کدام محصول شرط می بندید؟
بیشتر صاحبان مشاغل باتجربه، روی محصول یک وقت می گذارند زیرا اگر محصول دو مشکلی را حل نکند، بازاریابی آن را نجات نخواهد داد.
درست هست که سرمایه گذاری در فعالیت های بازاریابی، رشد را تقویت می کند، اما اصلی رشد مناسب، بازار محصول است. اگر هیچ تناسبی بین بازار و محصول وجود نداشته باشد، مشخصاً چیزی برای تقویت وجود ندارد. تلاش برای بازاریابی تجاری بدون تناسب محصول و بازار مانند تلاش برای ساختن خانه ای بدون اسکلت بندی است.
درواقع اگر سرمایه گذاری روی بازاریابی در چرخه عمر استارتاپ بیش از موعد انجام شود، باعث مقیاس سنجی زودهنگام می شود و به قول پروژه Startup Genome بزرگ ترین قاتل استارتاپ است.
یکی از بزرگ ترین شرکت های فناوری که بدون سرمایه گذاری قابل توجهی در بازاریابی در مراحل اولیه موفق به رشد شده است، Dropbox است. نسخه اولیه Dropbox از تناسب زیادی در بازار محصولات برخوردار بود. تیم مؤسس متوجه شدند که با تبلیغات دهان به دهان و یک فیلم آموزشی ساده که ارزش پیشنهادی این راه کار را نشان می دهد، رشد فوق العاده ای یافتند.
با وایرال شدن فیلم، آن ها برای ایجاد انگیزه در کاربران خود و تقویت تبلیغات دهان به دهان، یک برنامه ارجاع ایجاد کردند. درنتیجه، در مدت 15 ماه موفق به 3900٪ رشد شدند.
یک نمونه عالی B2B در نمایش اهمیت تناسب محصول و بازار، استارتاپ Segment، یک پلتفرم داده مشتری است. تیم بنیان گذار پس از شرکت در Y Combinator در سال 2011 نزدیک به 600 هزار دلار سرمایه جمع کردند. بااین حال، پس از گذراندن بیش از یک سال زمان برای ساخت و تلاش برای تحقق دو ایده متفاوت (ClassMetric - ابزاری که دانشجویان در هنگام سخنرانی استفاده می کنند و segment.io - یک ابزار تحلیلی که بر بخش بندی متمرکز بود)، تیم تقریباً تمام سرمایه خود را خرج کرده بود و چیزی برای نمایش ایده خود به بازار نداشت.
این اتفاق دقیقاً زمانی بود که آن ها تصمیم گرفتند که بررسی کنند آیا تحلیلگر analytics.js، یک کتابخانه داده کاربر بسیار ساده که در طول کار در segment.io ساخته بودند، می تواند به یک تجارت خاص در نوع خودش تبدیل شود یا خیر. آن ها یک صفحه فرود با فرم ثبت نام ایمیل ایجاد کردند و آن را در Hacker News ارسال کردند. این آزمایش ساده در عرض چند روز بازخورد زیادی ایجاد کرده، درواقع علاقه کاربران بیشتر از چیزی بود که تیم توانسته بود با صرف نیم میلیون دلار و بیش از یک سال کار بر روی ایده های قبلی خود ایجاد کند.
خلاصه اینکه، اگرچه بازاریابی برای هر کسب وکاری نیاز اصلی و اساسی است، اما شرکت های استارتاپی در مراحل اولیه باید توجه داشته باشند که محصول آن ها نشانه های خوبی از تناسب با بازار دارد و اینکه مدل کسب وکار آن ها در مورد سرمایه گذاری روی بازاریابی مناسب است. باید دقت کنند که بازار به یک راه حل نیاز دارد و نه یک محصول نامطلوب.
در حال حاضر، Dropbox بالغ بر 80 میلیون دلار در سال برای تبلیغات هزینه می کند. بااین حال، برای روزهای آغازین کار آن ها که فقط با یک برنامه ارجاع می توانستند به سرعت خود را رشد دهند، اصلاً ضروری نبود.
در آخر، توجه داشته باشید که بازاریابی یکی از اصطلاحاتی است که برای افراد مختلف معانی متفاوتی دارد. برای بیشتر افراد، سرمایه گذاری در بازاریابی مترادف با هزینه برای اهداف تبلیغاتی است، چیزی که در این مقاله بر آن تمرکز شده است. اما ازنظر تئوری، ترکیب کامل بازاریابی شامل محصول، مکان، قیمت و ترفیع است. با این تعریف، عملاً همه شرکت های نوپا صرفاً به دلیل اینکه محصول بخشی از ترکیب است، نوعی سرمایه گذاری در بازاریابی انجام می دهند.
